七月喵子-一颗香水柠檬改变的一切

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文丨BBB研究所，作者丨李小歪，监制丨喵子米

2020年以来，柠檬茶店在一二线城市快速崛起。按时间线演进，挞柠是开局铺路人，鄰里是（后改名）引爆者，在泰绿大面积走入C端消费者后，柠檬茶品牌才有了如今的百花齐放。这也是消费者感知层面最大的变化。

资本这一时期的快速遴选先撇过不谈，在消费社会的喧嚣里，如今的投注已经不需要逻辑闭环的严丝合缝，不错过、不放弃、赌运气成为投资人们的首要选择。

新茶饮攻克芝士奶盖后七月喵子，把目光投向了水果。从葡萄草莓到桃子生椰，从潮汕油柑到云浮黄皮，资本和大众对爆款水果的寻找始终在路上，而柠檬始终穿越周期屹立不倒。

这其中有对品牌构建、供应链数字化层出不穷的理论问世。人们喜欢时髦的词语，数字化、智能化、消费者洞察等方块字像万金油一般，可以嵌套在任一个消费品成功的故事里。

反而是那些散落在犄角旮旯，细微到常常会被忽略的变化，才更加生动可贵。距离北上广深几千里之外的柠檬种植园，和十年来从理论到实践层面始终关注该产业发展的学者们，才是深刻体会这场变革的见证者。

从联合国商品贸易数据库的统计来看，柠檬汁尤其是非浓缩柠檬汁，是近10年在国际市场上进出口数量增长最为明显的柑橘类果汁之一，而且其所占比重还在不断增加。

某种角度来说，柠檬茶并不是一夜爆红。和油柑、黄皮没有可比性，它是一个一直存在且有潜力被做大的品类。我们以最火的香水柠檬茶为切口，深入产业上下游，试图展现被一颗带有香气的酸甜柠檬，改变的人和事的一切。

01、被资本、品牌选中的那一刻

摆在长期关注新茶饮赛道投资者面前的问题是一致的，找到新的市场缝隙。

有投资者认为，消费品里大概只有几种模式能成，平台型，渠道型，大单品型，还有一种，就是小众、稀有而配方独特的连锁业态。前面三个赛道几乎被塞满了，剩下一个可能还有机会。

拿新茶饮来说，油柑、黄皮的火爆就符合第四种逻辑。潮汕人虽然熟知油柑，但全国人民不知道。此前油柑从未进入大规模工业化加工序列，当地人会把其当做鲜果食用，也做蜜饯和泡酒用，但直接做成榨汁做成饮品，的确是少见的。来自广东云浮的黄皮也是这个道理。

第一点就清晰了，品牌需要甄选一个小众、稀缺的水果进入视野，来吸引消费者的注意力，但接下来的问题是，这种水果具备可开发的潜力吗？

柠檬是常见的。尤其在中国四川安岳县，这个被称为「中国柠檬之都」的地方，贡献了中国产量80%的柠檬。但这里的柠檬以黄柠檬为主，做预制茶、柠檬类产品均可，但并不是做现制手打柠檬茶最理想的水果。

成为被选中的「天之骄果」并不容易。新品推出后持续受到市场欢迎也不容易。细看坐上新茶饮头把交椅的喜茶，从2018年推出明星产品多肉葡萄之后，后续再也没出过同等声量的爆品。创始人聂云宸曾谈及，葡萄种植业的成熟是多肉葡萄能成功的原因之一，毕竟葡萄一年四季都能卖，口感也好，如今来看，香水柠檬也是符合这个标准的。

四季都能结果的确是供应链上的保证。在温度、水分等条件适宜时，香水柠檬一年能够多次抽梢，开花、结果，其中春花挂果量较大。

另有学者比较13个品种柠檬发现，香水柠檬的果汁率和可食率均处于高位，这代表了在加工过程中的高利用率。尽管有试验发现早期引进品种的香水柠檬果汁中酸含量在6.0-7.5 克/100毫升左右，含糖 1.48克，但后期研究者大多认为香水柠檬成熟时味道清甜，没有苦涩味，酸度也不足。这是其作为「手打柠檬茶」原料口味上的极大优势。

水果本身不酸是很重要的因素。如果甜度不够，果茶在制作时就需要添加大量糖浆或类替代品，这和消费者选择柠檬茶时所追求的「健康」诉求相违背——餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》显示，有65.8%的消费者认为柠檬茶比其他奶茶更健康，36.2%的消费者表示喝了柠檬茶不会长胖。

其次，香水柠檬在门店制作便捷，处理方式的简单也让门店降低了培训成本。举例来说，即使是爆品多肉葡萄也需要手剥，这些都是人工成本。奈雪的茶创始人彭心接受媒体采访时曾提及，星巴克虽然上过水果茶，但卖得不好，因为他们没办法解决门店下员工手剥葡萄的问题。

手打香水柠檬茶的创新点还在茶底和香气上。以奈雪的茶的爆款霸气橙子为例，制作时通过摇晃冰块撞击茶和空气，茶底的花香才会被激发，有独特味道消费者才能留下记忆点。

类似地，广州本土玩家丘大叔柠檬茶就在茶底和口感上下了功夫，大火的「鸭屎香柠檬茶」就是其原创。根据气泡水潮流，他们还开创出气泡柠檬茶「鸭屎香槟」等气泡香槟系列产品。

而香水柠檬的香气也必须要通过「手打」这一过程被充分激发。但在不同的甜度和冰量下，怎么摇，摇多少下，这些规定在实际操作时很难准确执行。可想而知香水手打柠檬茶唯一的操作难点，可能在「手打」上。

无论如何，柠檬茶在广东的流行已经不可推翻。俗话讲「广东人的血液里流淌的就是柠檬茶。《粤语》有云，其「宜母子，似橙而小，二三月熟，黄色，味极酸，孕妇嗜之，故曰宜母。元时于广州荔枝湾栽种里木树，大小八百株，以作渴水。里木，即宜母子也。一名黎濛子」。

各品牌被资本照拂之后也开始了高光时刻。丘大叔在今年初获得融资之后有机构立刻跟投，估值在10天之内快速翻倍。挞柠接受融资后，几年之内扩张至400多家店铺。诞生于长沙的柠季随后北上，今年在上海落地首家门店，引爆者剔除模仿者，门店数量也超过了500家。

02、过山车般的价格

新茶饮引爆柠檬茶后，直接迎来的就是价格的高涨。

首先要明确的是，和普通黄柠檬、青柠檬相比，香水柠檬的价格的确略高。根据学者的论文记载，2009年，香水柠檬的价格就超过普通柠檬的两倍。2014年，有媒体报道显示，当时广西省玉林市容县灵山镇仁勇村村民张家深在广东打工时，意外得知香水柠檬的当时市价达到12元每公斤。

但这种高位长期以来是相对平稳的，直到新茶饮沸腾后，下游对其需求猛增，才一定程度上哄抬了上游收购价格。一位香水柠檬供应商在抖音上吐槽价格骤变，「像坐过山车一样」。

2020年7月到10月，香水柠檬的价格还在一斤7元左右，11月回落到不到2元。央视财经走访广东江门恩平市，某柠檬专业合作社社长给出的价格。但到了2021年3月，一等级的青果，价格一斤已经涨到15、16元。

这背后和供应端的数量锐减有关。一些极端天气的影响，导致香水柠檬在2021年初呈现部分减产甚至绝收。

首先是干旱，根据广州水利厅的数据，从时间分布看，无论是汛期还是非汛期，降水量都比常年减少。尤其是11、12月两月，全省平均降水量仅为13.5mm，仅占全年的0.9%。由于柠檬一年多次抽梢，处于10月-12月成长期的柠檬，或多或少受到了影响。

其次是年底的霜冻。温度低会直接延迟柠檬植株的生长，霜冻甚至会导致植株新芽、叶的冻伤死亡，无挂果等七月喵子，最典型的表现就是枯叶变黄。举例而言，柠檬芽膨大的保证温度是11.6℃左右，如果没到达这个数值，根系和树梢不会营养生长，叶绿素无法达标，自然就会变黄。

据咖门与一家奈雪的茶、挞柠等品牌香水柠檬供应商交流，对方称在广东台山、开平两地拥有600亩果园的他，今年一棵树的产量大概在50-60斤之间，比起往年的150斤左右，减产70%。

有业内人士称，到今年5月时，价格一度飙高到35元/斤的大关，从快抖平台翻阅该时期购买者和供应商的聊天评论显示，2021年5月4日价格曾经突破过50元/斤的大关。

我询问广州江门当地的一家香水柠檬店得知，目前冬季处于少果状态。从多个平台的定价来看，12月份价格已经回到10元/斤及以下的状态。

复盘从去年10月到如今的价格线可以看出，供需状态的浮动始终影响着香水柠檬的价格基线。如果新茶饮要把香水柠檬茶的生意做好，供应链端的稳定是首先要解决的问题。

柠檬茶品牌柠季在品牌刚成立时，就签约了800亩的包销果园，在广西也有高达1000亩的种植基地。

而另一品牌挞柠年初缺货时，早就备了10万斤货。尽管他们有自建果园，但还是去年霜冻刚一发生，就提前预警了缺果现象，并通知加盟商提前备货。10万斤陆续到位后，他们按照成熟度高低区分，低的可以直接冷藏，成熟度适中或者高的，仓库降温存放并每日发往门店。

03、被改变的农民和果园

对价格生死线敏感的不仅仅是下游的茶饮玩家们，上游的种植户、农业公司也被卷入其中。但供需两端信息不透明，价格无法预估的情况，被互联网直接铲平。

一个更精准的概括是，香水柠檬的火热很快传导到上游，从种植地域到售卖方式等，涉及产业链的各个环节都发生了深刻变化。

理论研究未必每次都跑赢生产实践的。根据相关记载，广西特色作物研究院和广西柑橘育种与栽培工程技术研究中心从中国农科院柑橘研究所等处引入13个柠檬品种，在2016年到2019年之间进行了长达3年的品种筛选试验。

蒋运宁，邓崇岭，陈传武等学者研究认为，包括台湾香水柠檬、HX柠檬、WX柠檬在内的3个品种适应广西的气候条件，可在广西省进一步推广种植。

但广西省玉林市容县灵山镇仁勇村的张家深，动作比研究员们还快。

说起来这归功于在广东打工的20年，那个和水果店房东喝茶的时刻，无心知晓的「香水柠檬进货价」，让他敏锐嗅到了赚钱的可能。2015年4月，张家深回到家乡，以每亩1000元的价格，承包了60亩香水柠檬种植园。2017年，凭借出售柠檬鲜果和苗木，收入17万余元。2019年，光是柠檬鲜果的收入就超过40万元。

香水柠檬基地培育的数十万株的优良树苗，也以较低的价格供应当地农民种植，如果是贫困户种植，仅仅回收苗木成本。在基地进行果蔬养护和采收果子的15人，绝大多数是当地贫困户和五保户，每月工资可达2000多元。某种程度上，香水柠檬正在成为当地农民脱贫致富的摇钱树。

一个成熟良好的产业链，要均衡和确保每个链条的利润分配。从整个链条环节来看，如果只是集中于一二线城市的下游销售端，也就是网红茶饮店赚钱，而上游种植农作物的农民干最苦最累的活儿，赚最微薄的利润，那这个产业很难良性发展。

一些在当地的农业公司开始牵头，试图在这场长线链条中为自身、也为农民争取更多议价权。在广东茂名化州市蒲山村，以广东康柠农业发展公司为组织方，带动村民加盟从事香水柠檬种植。500多亩的土地，年产值达到1000多万元。到2019年，村民中从事火龙果、柠檬、绿萝种植产业的农户达到700多户，大约占总农户数五成以上。

体系化、规模化的发展为上游种植带来了更多可能，后加工业因此被激活。在茂名高州市石板镇竹根头村，近10万平米的以香水柠檬为主题的种植休闲观赏园在今年8月备案通过。建成之后，一年可以接待约10万人次的游客。

2021年，华颐传媒联合广东香水柠檬大王，成立了茂名市快活柠檬园农业发展有限公司。他们打算以互联网+的方式，做直播、做品牌，把香水柠檬推向更大的舞台。

在快抖等短视频平台，你会发现互联网新农人早已活跃在一线，@木偶仔、@春仔柠檬时长上传香水柠檬种植情况的视频，也和抖人们热烈讨论其如过山车一般的价格。已经具备一定规模和仓储条件的，基本能够做到下单后48小时之内发货。

在传统的田垄耕作之外，他们更懂得推销和经营自己，也开始形成品牌意识和地理流派。广州香水柠檬以江门地区名气较响，其中台山、恩平种植最多，当地农人们仗着「广东人喝过最多的柠檬茶」来标榜地缘血统的正宗。而海南、云南两省以气候适宜来强调本地柠檬的甜和大，至于广西柠檬，水果之乡的美名尚在，价格战也可以支棱起来。

04、不做「空中楼阁」的柠檬研究

如果要溯源香水柠檬血统的纯正，可能很难考究。

在有限的搜索里，能够发现林秀香、王美盛等人撰写《台湾香水柠檬》时提到，福建省热带作物科学研究所于2010年3月引进以平和酸柚为砧木的香水柠檬嫁接苗试种,定植密度为株行距2.5米×3米,试验园参考柑橘常规管理。这株从福建罗源松山农场引进的香水柠檬苗种，就是所谓台湾选育的「四季香水柠檬」。

也是在那一年。7月，农业部批准距离省热带作物科学院140公里之外的泉州市农科所，设立台湾农业技术交流推广中心。这是全国首个国家级两岸农业合作平台。有猜测认为，台湾的香水柠檬种也因此落地泉州。公开信息显示，到2015年，泉州的香水柠檬亩产量已经超过2000千克。

而与泉州毗邻的福建南安市，也在2012年成功引种香水柠檬。根据福建日报当年的报道，400亩的香水柠檬果园坐落在翔云镇翔山村。这是香水柠檬正式从「实验意义」上的研究所进入「量产种植」的田垄之间。

在江苏省启东市合作镇洋桥村良种所工作的范仲先，是国内比较早注意到香水柠檬的一线工作者。2009年他在CSSCI期刊《资源开发与市场》发表论文《台湾柠檬新品种3款》，下载量至今114。同年，他在期刊《技术与市场》发表论文《柠檬新品》，详细阐述了香水柠檬的单果重量区间，外形特征和四季结果特性。这篇文章下载量71次，被引1次。

被引用的这一次很关键。王兆卫、蔡瑜等人获得吉林省科技厅项目资助，并入选吉林省大学生创新创业计划训练项目，研究了均匀设计法优化香水柠檬果皮绿色素提取工艺并观察其稳定性。他们选取了市售香水柠檬，以甲醇、乙醇和水作为提取溶剂，发现乙醇的提取效果最佳。

为什么要研究果皮的绿色素提取工艺？因为绿色素是一杯柠檬茶在炎炎夏日，以视觉刺激消费者的重要因素。如何呈现「颜值上的绿色、活力」自然成为行业关注焦点，而关于「绿」的选择、添加和使用也一度成为焦点。

2021年，深圳市市场监督管理局在对「泰式茶饮」等网红饮品进行专项抽检时发现，部分「泰绿手打柠檬茶」产品中含有超范围添加剂。为了「泰绿」的关键显色成分，商家添加了人工合成着色剂「日落黄」。

图片来源@草莓星冰乐

中国《食品安全国家标准食品添加剂使用标准》（-2014）中明确规定，在常用的人工合成着色剂中，日落黄、苋菜红和胭脂红不能在茶饮料使用。长期或一次性大量食用色素含量超标的食物，会引起过敏、腹泻等症状。而当其超过肝脏负荷时，会引起一定程度的肾脏、肝脏损伤。

在泰绿因「日落黄」被广泛诟病后，全国范围内的茶饮开始一波自查自纠。替代品为青瓜、黄瓜的「手打渣男原谅茶」、「绿色活力柠檬茶」等仿品相继出现。

一位副教授级高级农艺师鸣章（化名）认为，柠檬茶产品过分追求「颜值的绿」是舍本逐末，香水柠檬运输、贮藏过程中的褐变、生长过程中病虫害引起的「花皮」等问题，才是影响柠檬品质的关键因素，进而影响口感稳定性如酸甜度、苦涩度等指标。

口感稳定性的确是香水柠檬茶终端出品时面临的不确定难题。即使产地相同、果园相同、施肥养护过程相同，不同批次、不同树棵上采摘下来的果子，还是会有口感上的不同。所在种植环节，技术介入提升果品很有必要。

福建省热带作物科学研究所教授级高级农艺师林秀香研究香水柠檬十余年，在省属公益类科研院所专项「柠檬种质资源鉴定评价与利用」（项目编号：-1）研究里，她和团队发现了香水柠檬四季成花过程中内源激素变化规律和成花诱导机理，也明确了柠檬烘干和贮藏的褐变关键参数。

不仅是长年关注香水柠檬的学者们个体的努力，政府层面的组织工作也在推进。

自2018年起，香水柠檬的主要种植地之一广州市启动农村科技特派项目。市科技局一边征集农业经营主体的科技需求，另一边召集能够解决该需求的农村科技特派员及其技术成果。这种「农户出题，特派员揭榜」的精准对接模式，摆脱了学术科研的空中楼阁，让实验成果真正地能够为农民生产所用。

如今在白云帽峰山脚下，这片全国香水柠檬连片种植面积最大的生产基地。因为农村科技特派员的帮助，柠檬的「颜值」开始提升，收购价也比去年翻了两番。